Como conseguir o que você quer em negociações: dicas dos Harvard Negotiators

Neste artigo, exploramos estratégias práticas e eficazes para obter resultados positivos em qualquer negociação, com base nos ensinamentos dos Harvard Negotiators, William Ury e Roger Fisher – os autores do best-seller Getting to Yes. Aqui, você encontrará técnicas para transformar conflitos em oportunidades, melhorar relacionamentos e, principalmente, conseguir o que deseja sem prejudicar as partes envolvidas.

Introdução à Negociação Eficaz

Negociar vai muito além de dividir a diferença ou impor sua vontade. Como explicado no vídeo “HARVARD negotiators explain: How to get what you want every time”, a negociação de sucesso busca soluções que atendam aos interesses de ambos os lados. Em vez de focar em “ganhar” ou “perder”, o objetivo é identificar as reais necessidades e desenvolver alternativas que satisfaçam a todos. Essa abordagem transforma divergências em pontos de partida para acordos que agregam valor a todas as partes.

Exemplos Ilustrativos: Da Biblioteca ao Lanche

Janela na Biblioteca

Imagine dois homens discutindo em uma biblioteca: um quer a janela aberta para ter ar fresco, enquanto o outro prefere mantê-la fechada para proteger seus papéis do vento. A solução criativa? O bibliotecário resolve o problema ao abrir uma janela em outra sala, garantindo o benefício de ambos sem prejudicar nenhum dos lados.

Dividindo o Bolo

Quando duas pessoas tentam dividir um bolo, qualquer corte que não seja considerado perfeito por ambas as partes gera insatisfação. A estratégia ideal é uma pessoa cortar o bolo enquanto a outra escolhe primeiro. Assim, quem corta se empenha em dividir de forma justa para não ficar com a menor fatia.

A Laranja e as Crianças

Dois irmãos brigam por uma laranja. Se a laranja for simplesmente dividida ao meio, cada um fica com apenas 50% do que desejava. No entanto, se o pai perguntar a cada um o que realmente querem (um, por exemplo, a polpa para comer e o outro, a casca para fazer um bolo), ambos podem obter 100% do que desejam. Esses exemplos ilustram como a criatividade e a compreensão dos interesses reais podem transformar uma divisão simples em uma solução vantajosa para todos.

O Quadro dos Quatro Passos para Negociaiações de Sucesso

Os Harvard Negotiators desenvolveram uma metodologia em quatro etapas que pode ser aplicada em diversas situações:

1. Foque nos Interesses, Não nas Posições

• Identifique os interesses subjacentes: Em vez de se apegar a posições fixas, descubra o que realmente motiva cada parte.
• Faça perguntas esclarecedoras: Pergunte “por que” para entender os motivos por trás de cada demanda.
• Compartilhe seus interesses: Comunique de forma transparente suas necessidades e expectativas.

2. Utilize Padrões Justos (Fair Standards)

• Defina critérios objetivos: Utilize padrões neutros, como preços de mercado, regulamentações legais ou opiniões de especialistas, para fundamentar a negociação.
• Reduza o viés pessoal: Ao invocar regras e normas, você desvia a discussão de opiniões pessoais para fatos concretos.
• Negocie com base em dados: Estabeleça um terreno comum que ajude ambas as partes a alcançar um acordo justo.

3. Invente Opções para Ganho Mútuo

• Realize sessões de brainstorming: Reúna as partes para gerar o máximo de ideias possíveis sem julgamentos iniciais.
• Separe a criação da avaliação: Primeiro, crie uma lista de soluções; depois, analise qual delas melhor atende aos interesses de todos.
• Explore as diferenças: Muitas vezes, as divergências podem revelar oportunidades para soluções inovadoras – assim como na história da laranja, onde cada criança desejava algo diferente.

4. Separe as Pessoas do Problema

• Trate os problemas, não as pessoas: Mantenha a discussão focada nas questões em debate, evitando ataques pessoais.
• Construa um relacionamento: Estabeleça uma conexão informal antes da negociação formal para criar um ambiente de confiança.
• Gerencie emoções: Esteja atento às suas próprias emoções e às do outro lado, buscando sempre um diálogo construtivo.

Lidando com Situações Difíceis em Negociações

Mesmo com uma abordagem estruturada, nem todas as negociações são tranquilas. Veja como enfrentar desafios comuns:

Táticas Sujas

• Reconhecimento e neutralização: Ao identificar táticas desleais ou manobras de pressão, mencione o comportamento de forma objetiva para diminuir seu efeito.
• Mantenha o foco na questão: Evite revidar com ataques pessoais; concentre-se em encontrar soluções práticas para o problema.

Desequilíbrio de Poder e a Importância do BATNA

• Desenvolva seu BATNA: A sigla para “Best Alternative to a Negotiated Agreement” refere-se à melhor alternativa caso a negociação fracasse. Quanto mais forte for sua BATNA, maior será sua capacidade de negociação.
• Tenha alternativas claras: Planeje previamente o que fará se não conseguir um acordo satisfatório, reforçando seu poder de decisão durante a negociação.

Ataques Pessoais

• Utilize o “Negotiation Jujitsu”: Ao ser alvo de críticas ou ataques, desvie a atenção para as questões centrais da negociação. Pergunte “por que” para entender os interesses por trás das palavras e convide o outro a sugerir soluções.
• Mantenha a compostura: Em situações de confronto, evite reações defensivas e foque em esclarecer os pontos de divergência.

Conclusão

Negociar de forma eficaz é uma habilidade essencial, seja para resolver conflitos pessoais, fechar um contrato ou até mesmo em situações cotidianas. Ao focar nos interesses reais, utilizar critérios objetivos, explorar opções criativas e separar as pessoas do problema, você cria um ambiente onde ambos os lados podem sair ganhando. Lembre-se: o sucesso de uma negociação não está em “ganhar” a qualquer custo, mas em encontrar soluções que fortaleçam os relacionamentos e satisfaçam as necessidades de todos os envolvidos.

Implementar essas estratégias pode transformar sua abordagem em negociações e fazer com que você consiga, de fato, o que quer – sempre de maneira justa e colaborativa.